mujer trabajando detrás del mostrador en una tienda

La mayoría de las personas que visitan tu sitio web, ven tu anuncio o se enteran de tu pequeña empresa a través del boca a boca no compran la primera vez.

Pero, ¿qué pasaría si hubiera un sistema de ventas automatizado que pudiera ayudarte a alcanzar constantemente esos clientes potenciales, educarlos sobre cómo puedes resolver su problema y luego moverlos hacia una venta?

Ese es un embudo de ventas.

Si bien hay muchas maneras de crear un embudo de ventas para tu pequeña empresa, todas están diseñadas para atraer clientes potenciales y luego nutrirlos a lo largo de múltiples puntos de contacto hasta que se conviertan de un navegador casual a un cliente nuevo.

El gráfico de un embudo ilustra la amplia gama de personas que pueden enterarse de tu servicio u oferta, y cómo ese número se reduce a medida que algunos se alejan mientras otros se involucran con tu marca y se convierten en clientes.

Puedes ver una imagen de un embudo de ventas en entrepreneur.com

Comprende tu público

Podría ser tentador lanzar una red ancha con tu embudo de ventas y tratar de atraer a todo el mundo. Pero, ¿cómo sabrán tus clientes que estás hablando directamente con ellos? Podría parecer contradictorio, pero es fundamental priorizar la reducción de tu enfoque a fin de ser hiperrelevante para un mercado principal.

Este mercado principal quedará claro cuando definas a la representación ficticia de tu comprador. En otras palabras, ¿qué atributos conforman tu cliente ideal?

  • ¿Qué los mantiene despiertos por la noche?
  • ¿Cuáles son sus aspiraciones?
  • ¿Cuáles son sus puntos débiles?
  • ¿Dónde hacen compras?
  • ¿Dónde pasan tiempo en línea?

El objetivo de todo el embudo y la plataforma de venta es resolver el problema de tu cliente”, escribe R.L. Adams para Entrepreneur. “Cuando conoces el problema, y creas contenido para atraerlos, y les ofreces un producto o servicio para resolver su problema, ahí es cuando sucede la verdadera magia”.

Puedes crear varios embudos de ventas para varias representaciones ficticias del comprador, pero cada uno debe centrarse en una sola representación ficticia del comprador específica, y una oferta específica que puede resolver su problema.

Las etapas del embudo de ventas

Al igual que cualquier relación humana, nutrir a un cliente potencial lleva tiempo. Piensa en cada fase de tu embudo de ventas de comercialización como una forma más profunda de conocerse y mostrarle a tu cliente potencial que tu oferta puede, de hecho, resolver su problema.

1. Concientización

La parte superior del embudo representa la concientización. Aquí es cuando los consumidores se enteran por primera vez de tu marca. Tal vez su amigo compartió tu publicación en las redes sociales o tu optimización de motores de búsqueda (SEO) les ayudó a encontrarte orgánicamente.

Aquellos en la fase de concientización por lo general no son clientes potenciales todavía. Crear materiales de comercialización dirigidos a ellos y sus puntos débiles específicos puede despertar su interés, guiándolos por el embudo.

Incorpora una variedad de materiales de comercialización que puedan dirigir el tráfico a tu sitio, incluyendo:

  • Publicaciones de blog
  • Redes sociales
  • Anuncios pagados
  • Videos de YouTube
  • Optimización de motores de búsqueda (SEO)

Un primer paso común para llevar a los clientes potenciales más allá de la etapa de concientización del embudo es con un generador de clientes potenciales, como un libro electrónico gratis a cambio de su dirección de correo electrónico. Para cualquier objetivo, incluye un llamado a la acción (CTA) claro y directo para indicarle a tu cliente potencial cómo pueden seguir interactuando con tu marca, como un botón “Descargar ahora mismo” o “Reserva una llamada de descubrimiento”.

2. Interés

Al entrar en la parte media del embudo, los clientes potenciales en esta etapa quieren obtener más información sobre ti. Están investigando y comparando. En este punto, es momento de ser más específico con contenido específico, correos electrónicos y estudios de caso.

¿Cómo puedes ayudarlos a recopilar la información que necesitan para sentirse cómodos avanzando hacia una decisión?

Con suerte, pudiste conseguir su dirección de correo electrónico en la parte superior del embudo. Ahora, es el momento de construir sobre la relación con una campaña automatizada de nutrición por correo electrónico.

Nuevamente, incluye un CTA directo. Recuerda que la siguiente acción que alguien debería tomar puede parecer obvia para ti, pero nunca asumas que lo es para un cliente potencial. ¿Deberían descargar el informe gratis? ¿Revisar su correo electrónico para obtener una confirmación? ¿Mirar el video?

En cada etapa del embudo, dile a tu comprador exactamente lo que debe hacer a continuación.

3. Decisión

Todavía en la parte media del embudo, el cliente potencial realmente está haciendo su tarea ahora. Tus correos electrónicos de nutrición o llamadas de ventas se dirigieron directamente a su punto débil, y parece que eres la solución a su problema. Están muy interesados, pero no están del todo convencidos de que deben separarse de sus recursos (tiempo, dinero, reputación).

Necesitan pruebas de que tu marca es una autoridad.

Demostrar tu autoridad es fundamental para llevarlos a la acción. En tu página de destino, en tus hojas de venta y en videos, incorpora puntos de prueba como:

  • Reseñas
  • Testimonios
  • RR. PP. favorables

Las reseñas positivas y los testimonios escritos o en video para tu pequeña empresa ayudan mucho a demostrar tu autoridad y generarle confianza a tu cliente potencial.

4. Acción

Ha llegado al fondo del embudo de ventas, donde tu cliente potencial ganado con mucho esfuerzo por fin toma acción y se convierte en un cliente.

¿Qué deben hacer ahora para convertirse en un cliente? Dicho de otra manera, ¿cuál es el paso exacto que deben dar para que puedas resolver su problema?

¿Necesitan comprar ahora, programar su cita o unirse hoy? Es fundamental ser directo y muy claro con tu CTA para cerrar la venta.

5. Retención

Ahora que tienes un comprador por primera vez, es hora de convertirlo en un cliente leal y fanático absoluto.

Continúa nutriendo la relación con acceso exclusivo, actualizaciones privilegiadas y ofertas anticipadas. También puedes crear contenido y ofertas en torno a:

  • Programas de recomendaciones
  • Seminarios web
  • Eventos
  • Contenido generado por el usuario en las redes sociales

Mide los resultados y optimiza

Ahora no es el momento de “establecerlo y olvidarlo”. Recopila datos, mide los resultados y establece indicadores clave de desempeño (KPI) para comprender qué mejorar o eliminar por completo en el embudo de ventas.

“Con el tiempo notarás qué pasos a lo largo del embudo requerirán más atención para optimizar”, sugiere Inc. “No intente corregir y refinar el embudo todo en un movimiento masivo. Por el contrario, elige un punto de conversión a la vez e implementa una oleada de mejoras en el embudo. Este enfoque iterativo es poderoso porque se siente factible y se adapta a tu ajetreado día laboral y el de tu equipo”.

Una métrica importante a seguir es el índice de velocidad de clientes potenciales (LVR), que mide el crecimiento mes a mes en clientes potenciales calificados. En el artículo “Métricas del embudo de ventas a las que debes realizar un seguimiento en tu nueva empresa de SaaS”, la autora Elicia McDonald recomienda establecer tu LVR alrededor del 15% por encima de tu objetivo de crecimiento de ingresos.

Puedes calcular la conversión de clientes potenciales desde los clientes potenciales capturados (concientización) hasta el cliente ganado (acción) como:

% de conversión = (tratos cerrados/clientes potenciales) x 100

Considere la posibilidad de desglosar esta ecuación para medir las conversiones a través de las etapas clave del embudo. Por ejemplo, evalúa la eficacia con la que tu generador de clientes potenciales gratis está llevando a los visitantes del sitio web de la etapa de concientización al interés:

% de cliente potencial a la oportunidad de conversión = (oportunidades creadas/clientes potenciales) x 100

Ahora que has lanzado tu embudo, el seguimiento de estos KPI puede informar cómo ajustar tus tácticas del embudo de ventas a lo largo del tiempo para mejorar el desempeño de ventas y hacer crecer tu negocio.

Para obtener más recursos empresariales, visita el Centro de Soluciones Empresariales.

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