tres personas sentadas en una mesa en una oficina

Cuando llevas adelante una empresa, tener un plan de comercialización es esencial para que puedas llevar a tu negocio por el camino directo al éxito. En especial cuando recién comienzas, un componente importante de tu éxito estará determinado por la manera en que comercializas tu negocio; por eso es muy importante planificar tu estrategia y tener una idea de adónde quieres ir. Estos consejos pueden ayudarte a comenzar a pensar en cómo crear tu plan de comercialización:

¿Qué es un plan de comercialización?

Para crear un plan de comercialización, primero es importante comprender bien de qué se trata.

Esencialmente, un plan de comercialización es un informe que detalla tu estrategia de comercialización durante un determinado período de tiempo, como un trimestre o un año. Debe incluir lo siguiente:

  • Un resumen de la empresa: una descripción general de tu empresa y tu situación actual.
  • Objetivos comerciales: ¿qué indicadores clave de desempeño (key performance indicator, KPI) intentarás alcanzar en tu empresa?
  • Mercado específico: ¿quién es tu público y cuáles son sus necesidades?
  • Estrategias: cómo planeas alcanzar estos objetivos y en qué plazo de tiempo.

Analiza tu situación actual y tus competidores

Seguramente querrás que tu plan de comercialización esté avalado por muchos datos e investigaciones. Los números pueden guiarte hacia donde quieres ir.

Observa dónde estás parado en relación con las métricas relevantes para tu empresa. Un análisis SWOT puede ser un buen punto de partida para comenzar con la elaboración del plan, ya que te ayudará a identificar lo siguiente:

  • Fortalezas: ¿qué está haciendo bien tu empresa actualmente?, ¿qué estás haciendo que te distingue de tus competidores y cómo puedes mantener este nivel de excelencia?
  • Debilidades: ¿cuáles son las dificultades que tiene tu empresa y qué necesitas hacer para superar estos obstáculos?
  • Oportunidades: ¿hay algún desarrollo nuevo que pueda generar resultados positivos? Esto puede ser algo pequeño, como utilizar una nueva herramienta que puede ayudar a mejorar el flujo de trabajo, o algo grande como crear un producto totalmente nuevo que traerá más clientes. ¿Qué puede hacer tu empresa para aprovechar las nuevas oportunidades?
  • Amenazas: ¿hay algún factor interno o externo que puede perjudicar a tu empresa? Los tipos de amenazas pueden incluir la falta de recursos, un mercado lento o incluso un nuevo competidor.

También será beneficioso realizar un análisis de la competencia para entender mejor dónde estás parado en relación con la competencia. Comienza elaborando una lista de los competidores directos y registra lo que están haciendo. ¿Qué posición ocupan en el mercado? ¿Qué es lo que los clientes les compran o por qué regresan? ¿Cuáles son las opiniones y los comentarios sobre ellos? ¿Cómo es la experiencia de usar su sitio web? Puedes usar este tipo de análisis para descubrir las fortalezas y debilidades de tus competidores y encontrar un lugar para aumentar el valor de tu empresa.

Define tus objetivos comerciales

Una vez que hayas analizado tu empresa y tus competidores, puedes comenzar a definir objetivos realistas para la línea de tiempo establecida en tu plan de comercialización. Identifica qué te gustaría que lograra tu empresa. ¿Qué obstáculos se interponen en tu camino y cómo puedes sortearlos? ¿Hay algún objetivo que tenga más prioridad que otros? ¿Cómo ves tus objetivos a corto plazo en comparación con los objetivos a largo plazo?

Cuando defines objetivos para tu empresa, una plantilla de objetivos SMART puede ser un formato útil para tener presente. Deberás asegurarte de que los objetivos definidos sean:

  • Específicos: lo suficientemente claros para poder mantener el enfoque y, al mismo tiempo, entender cómo tu empresa crecerá cuando alcances estos objetivos.
  • Mensurables: es importante poder realizar un seguimiento del progreso para garantizar que sigues el ritmo correcto.
  • Alcanzables: deberás asegurarte de que tus objetivos sean realistas; pueden ser difíciles de alcanzar, pero no querrás prepararte para algo que es imposible.
  • Relevantes: ¿estos objetivos tienen sentido para tu empresa o industria?
  • Basados en el tiempo: elabora una línea de tiempo que pueda ayudar a mantenerte motivado para alcanzar tus objetivos.

Determina tu público objetivo

Un público objetivo es esencial para determinar cómo lograrás atraer clientes a tu empresa. Una representación ficticia te ayuda a identificar quiénes son tus clientes ideales en función de segmentos específicos. La información útil que se debe tener en cuenta cuando creas una representación ficticia del cliente ideal puede incluir lo siguiente:

  • Edad
  • Género
  • Ubicación
  • Ingresos
  • Industria
  • Nivel de educación
  • Relación/situación de paternidad
  • Pasatiempos
  • Intereses
  • Desafíos

Para encontrar esta información, deberás investigar y entender no solo tu producto o servicio, sino también tu industria. Realizar encuestas o grupos de opinión puede ayudar a encontrar detalles.

Piensa en ideas para planes de estrategia de comercialización

El próximo paso en tu plan de comercialización consiste en detallar estrategias factibles que atraerán a los clientes a tu empresa una vez que tengas tus objetivos y tu público en mente. Las estrategias pueden incluir organizar concursos o promociones, crear contenido valioso, crear anuncios o interactuar con usuarios en las redes sociales; las posibilidades son infinitas. Tu estrategia debe seguir los objetivos que definiste al comienzo del proceso y también debe estar orientada a los “clientes ideales” que has creado.

Prepara tu presupuesto

Una vez que tengas una idea de cómo se verá tu estrategia de comercialización, deberás crear un presupuesto realista para financiar tus planes. Determina qué presupuesto incremental deberá establecerse o cuál será el total acumulado que costará todo. ¿El potencial rendimiento de la inversión (ROI) justifica el costo propuesto?

Pon en marcha los planes

Una vez que hayas completado todos los pasos anteriores, comenzará la diversión. Cuando hayas puesto todos tus planes en movimiento, asegúrate de medir el éxito en forma consistente durante todo el proceso para poder reajustar tus estrategias, presupuestos, objetivos o públicos. Seguir estos pasos al crear un plan de comercialización puede ayudar a guiar tu empresa en el uso de las herramientas correctas para interactuar con tus clientes y, a la vez, hacer crecer tu empresa. Si visitas el Centro de Soluciones Comerciales de Nationwide, podrás encontrar recursos que te ayudarán a construir tu empresa en cada etapa del proceso.