Mujer sentada en un escritorio trabajando en una computadora

El margen de ventas es un cálculo importante para cualquier empresario porque es clave para comprender la rentabilidad de los bienes o servicios que vende. El cálculo periódico del margen de ventas te ayuda a comprender si un artículo es rentable o no, y también te permite comparar la rentabilidad de ese artículo a lo largo del tiempo. También debe ser un número que puedas consultar en tu estrategia de precios.1

¿Qué es el margen de ventas?

Un cálculo del margen de ventas mide la cantidad de ganancia que obtienes por la venta de un producto o servicio después de contabilizar todos los gastos relacionados con dicho artículo. Cuanto mayor sea tu margen de ventas, mayor será tu potencial de ganancias en ese producto o servicio. El margen de ventas también se denomina a veces margen de ganancia bruta porque representa los materiales y demás costos que se utilizaron para fabricar tus productos. Sin embargo, es importante tener en cuenta que los cálculos del margen de ventas no contemplan los costos operativos de todo el negocio, como los costos de las instalaciones o el seguro, por lo que no es una medida de la rentabilidad general del negocio.1,2

Cómo calcular el margen de ventas

El cálculo del margen de ventas es simple: 

(Ingresos – costo de los bienes vendidos)/ingresos = margen de ventas

El escollo común al momento de calcular el margen de ventas es no contemplar todos los costos que intervienen en la fabricación y la venta del artículo cuando se determina el campo “costo de los productos vendidos”. Por ejemplo, debes incluir cualquier descuento o bonificación de ventas, el costo de los materiales necesarios para el producto o servicio, el pago hecho a los empleados por fabricar el producto o prestar el servicio, y cualquier comisión del vendedor.3,4

Ganancia bruta frente a margen de ganancia bruta

El margen de ventas, también conocido como margen de ganancia bruta, se expresa como un porcentaje. También es posible que veas que puedes calcular la ganancia bruta, que se expresa en un monto en dólares. Si bien ambos cálculos muestran la rentabilidad, el margen de ventas es una comparación más útil con los competidores o el estándar de la industria porque indica la ganancia relativa entre empresas de diferentes tamaños, estructuras y costos operativos.4

Ejemplo de fórmula de margen de ventas

Supongamos que deseas vender un servicio por $100, pero no estás seguro de si eso generará una buena ganancia. Determinas que el costo de los materiales necesarios en el servicio es de $10. Y el costo de tu tiempo para prestar el servicio es de $40. Deberías calcular tu margen de ventas de la siguiente manera:

[100 – (40+10)] / 100 = margen de ventas

Descubrirías que tu margen de ventas es del 50 %.

Mejores prácticas para el margen de ventas

Pero... ¿qué es un buen margen de ventas? Puede variar según los estándares de la industria, el tipo de producto o tus propios objetivos comerciales. Si bien no existe un punto de referencia universal para un buen margen de ventas, hay algunas formas excelentes de aprovechar los cálculos del margen de ventas al intentar determinar el estado general de tu negocio y producto.

Una forma es compararte con productos o servicios similares en tu industria. Idealmente, deberías estar a la par o por encima de empresas similares.

Una segunda forma es calcular el margen de ventas en varios intervalos durante el año. Luego, puedes ver cómo las diferentes fuerzas internas y externas impactan en tu margen de ventas.5

Independientemente de cómo elijas utilizar la información, saber cómo realizar un cálculo del margen de ventas es una herramienta importante que cualquier propietario de una pequeña empresa debe tener a mano.

Fuentes
[1] https://smallbusiness.chron.com/sales-margin-18383.html
[2] https://www.investopedia.com/articles/personal-finance/093015/whats-good-profit-margin-new-business.asp
[3] https://www.accountingtools.com/articles/how-to-calculate-sales-margin.html
[4] https://www.masterclass.com/articles/gross-profit-vs-gross-margin#what-is-gross-margin
[5] https://quickbooks.intuit.com/in/resources/finance-and-accounting/what-is-gross-profit/
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