mujer en la vidriera de una tienda acomodando un vestido en un maniquí

La fijación de precios de productos y servicios de manera competitiva mientras se intenta obtener una ganancia puede resultar ser uno de los mayores retos profesionales que enfrentará un emprendedor. Si bien cada sector del mercado presenta circunstancias únicas, hay algunas reglas básicas que se aplican a nivel general en todos los sectores.

¿Qué es una estrategia de precios?

Dicho en términos simples, una estrategia de precios se refiere a los métodos y modelos que utilizan las organizaciones de todos los tamaños para determinar el nivel apropiado para fijar precios a sus bienes, productos o servicios con el fin de maximizar la rentabilidad. Según el tamaño de la empresa, hay numerosos factores que intervienen en la determinación de cuánto cobrar que incluyen, entre otros, costos operativos como mano de obra y alquiler, y también cosas tales como fajado, publicidad, relaciones públicas, etc. El precio se establece a través de un complejo conjunto de análisis de datos, investigación de mercado y riesgos cuidadosamente calculados. Una estrategia de precios bien concebida estará adecuadamente dirigida al público correcto y se alineará con los competidores en el mismo espacio.1

Cómo construir tu estrategia de precios

No fijes un precio a un producto o servicio hasta haber realizado una investigación exhaustiva del mercado y los análisis suficientes para asegurar que estás calculando el costo apropiado de los productos o servicios. Además de analizar el panorama local, examina las estructuras de precios en mercados similares a nivel nacional. Esto es especialmente importante cuando tu producto o servicio es nuevo o único en tu mercado.

Antes de finalizar la estructura de precios, ten en cuenta lo siguiente:

  • Normas comerciales y gubernamentales relacionadas con la fijación de precios.
  • Preocupación potencial del consumidor si tus precios son demasiado altos.
  • Necesidades posibles de servicio después de una venta completada.
  • El precio de venta minorista sugerido por el fabricante.
  • Ventaja de tu compañía en el mercado, que incluye factores tales como conveniencia, ubicación, soporte de productos/servicios, exclusividad de productos/servicios y presencia en la web.
  • Gastos generales de la empresa, que incluyen mano de obra, alquiler, personal, costos de comercialización y materiales, si corresponde.

¿Cuáles son los diferentes tipos de estrategias de precios?

Para determinar el precio más apropiado para un producto o servicio, es de suma importancia tener en cuenta los métodos y modelos adecuados para tu empresa. Literalmente existen decenas de modelos, métodos, estrategias y guías que pueden ayudar a las compañías a comprender mejor cómo fijar el precio más adecuado para atraer a su público, desafiar a la competencia y alcanzar los objetivos de ingresos. A continuación, se presentan algunas de las estrategias más exitosas y utilizadas con más frecuencia para determinar un precio apropiado.2

Fijación de precios con costo adicional

Este es uno de los métodos más populares y directos, si no el más popular y directo, en lo que respecta a una estrategia de precios. Con esta fórmula, una organización calculará todos los costos de producción en los que incurrió durante el proceso de fabricación completo y agregará un marcado para cumplir con un margen de ganancia predeterminado.3

Fijación de precios basada en el valor

Este método se centra en lo que el cliente está dispuesto a pagar por el producto o servicio. Este método es muy utilizado en el mercado de lujo, donde la marca y la publicidad desempeñan un papel muy importante en la determinación del valor y la creación de demanda. Un claro ejemplo de esto es una famosa cartera de mano de lujo cuyo costo de producción es de tan solo algunos cientos de dólares, pero la cartera se vende por más de cientos de miles de dólares (!).4

Marcado estándar

El marcado estándar es un tipo de sistema de costo adicional que consiste en calcular el precio y luego agregar un margen o porcentaje en cada punto de la cadena de producción, desde la materia prima o el inicio hasta el producto envasado terminado. Este margen podría ser del 10%, del 100% o más, y se ve afectado por factores tales como el índice de rotación de inventario y consideraciones estacionales.

Posicionamiento competitivo

El posicionamiento competitivo, a veces llamado fijación de precios competitivos, consiste en posicionar los precios comparables y en contraste directo con los de un competidor del mismo tamaño y en el mismo rango del mercado.5

Alineación de precios

La alineación de precios consiste en fijar precios a productos similares, cada uno con diversos grados de calidad o atributos, tanto superiores como inferiores, para atraer a un segmento más específico pero a un público mayor. Con este método se aprovecha la percepción de valor de la mayoría de los clientes, ya que una gran mayoría de personas creen que los productos y servicios de mayor precio generalmente tienen mejores características y calidad.2,6,7

Inflación de precios

La técnica de inflación de precios consiste en establecer un precio inicialmente alto por un producto, bien o servicio nuevo y reducir el precio a medida que el mercado evoluciona, la competencia aumenta y la demanda se debilita. Esto se utiliza comúnmente en artículos tales como productos electrónicos, software y otros productos minoristas que son nuevos en el mercado.6

Fijación de precios por penetración

Este método ayuda a las organizaciones a llevar nuevos productos al mercado estableciendo un precio bajo en un mercado competitivo y elevándolo posteriormente según factores del mercado, como la demanda.1

Fijación de precios múltiples

Esta técnica se utiliza para combinar precios con promociones y da resultado especialmente en el sector minorista para operaciones tales como descuentos por compras al por mayor, liquidaciones hasta agotar existencias, ofertas “dos por uno” y promociones similares.8

Próximos pasos

Una vez que se determina una estrategia de precios y esta resulta exitosa, igualmente puede cambiarse. Recuerda que a medida que el mercado cambia, también puede hacerlo tu estrategia de precios. Para tener un crecimiento continuado, es esencial ser flexible y adaptarse a las demandas de tu público.9 Para obtener más información sobre temas similares, visita el Centro de soluciones comerciales.
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[1] 2020. Hubspot. https://blog.hubspot.com/sales/pricing-strategy
[2] 2018. Harvard Business Review. Rafi Mohammed. https://hbr.org/2018/09/the-good-better-best-approach-to-pricing
[3] 2018. Harvard Business Review. Utpal M. Dholakia. https://hbr.org/2018/07/when-cost-plus-pricing-is-a-good-idea
[4] 2016. The Economist 1843 Magazine. Brooke Unger. http://www.wanttext.com/Home/list-detail/1/how-much-does-it-cost-hermes-to-manufacture-a-birkin-handbag#: ~: text=Herm%C3%A8s%20says%20its%20prices%20are, basic%20Birkin%20is%20around%20%24800.%22
[5] 2020. BDC. https://www.bdc.ca/en/articles-tools/marketing-sales-export/marketing/pages/pricing-5-common-strategies.aspx
[6] 2020. Convertica. Kurt Philip. https://convertica.org/perceived-value-theory/
[7] 2020. Casey Anderson. https://smallbusiness.chron.com/price-lining-12459.html#: ~: text=Price%20lining%2C%20also%20referred%20to, perceived%20quality%20to%20the%20consumer
[8] 2017. IMGcorp. https://imgcorp.co.uk/multi-pricing-products/#: ~: text=The%20multi%2Dprice%20mindset%20is, diverse%20needs%20of%20your%20customers
[9] 2015. Entrepreneur. Gregory Coitti. https://www.entrepreneur.com/article/250289

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