mujer con una mascarilla trabajando detrás de un mostrador de una tienda

Cuando se producen cambios en las tendencias y necesidades de los consumidores, este puede ser un buen momento para que los propietarios de pequeñas empresas modifiquen o hagan un pivote en sus operaciones para brindar un mejor servicio a los clientes y ser fieles a los valores fundamentales de sus empresas. Probablemente no te sorprenderá oír que hay nuevas investigaciones que muestran que la COVID-19 ha afectado la conducta de los consumidores. Según McKinsey, la conducta de los consumidores continuará evolucionando con el impacto duradero de la pandemia.1 Esto significa que las pequeñas empresas que pueden adaptarse en respuesta a las necesidades cambiantes de los consumidores tienen las mayores probabilidades de sobrevivir.

¿Qué es un pivote en el ámbito comercial?

Cuando un propietario de una pequeña empresa hace cambios radicales en el enfoque original de su empresa, esto se denomina “hacer un pivote” en una empresa.2 Generalmente esto incluye un cambio en el modelo comercial que modifica lo que la empresa hace para obtener una ganancia. Por ejemplo, un restaurante puede comenzar a ofrecer opciones de retiro o entrega de comidas y bebidas, o un gimnasio puede agregar clases en línea a su oferta de membresía en persona existente.

Las pequeñas empresas que pueden adaptarse en respuesta a las necesidades cambiantes del mercado tienen las mejores probabilidades de sobrevivir. Harvard Business Review llamó “adaptabilidad” a la nueva ventaja competitiva en 2011.3 Un estudio reciente publicado por Advantage | ForbesBooks determinó que el coeficiente de adaptabilidad (adaptability quotient, AQ) de una empresa desempeña un rol esencial en su capacidad para sobrevivir.4

Cuándo hacer un pivote en el ámbito comercial

Para determinar si debes hacer un pivote en tu empresa, deberás identificar las competencias esenciales de tu empresa y realizar una investigación de mercado y un análisis de la competencia. Sigue estos pasos para determinar si debes hacer un pivote y cómo hacerlo.

Paso 1: Identifica las competencias esenciales de tu empresa.

Piensa qué es lo que le da a tu empresa una ventaja competitiva. Las competencias esenciales generalmente son difíciles de duplicar, y esto te permite brindar servicio a tus clientes de maneras únicas. The Balance Small Business afirma que las empresas exitosas tienden a tener más de una competencia esencial. Algunos ejemplos incluyen calidad, servicio al cliente, valor, innovación y comercialización.

Paso 2: Anticipa y predice las necesidades del mercado y las tendencias emergentes.

Este es un paso importante para determinar la viabilidad de tu empresa a largo plazo. CB Insights determinó que el 42% de las nuevas empresas fracasan porque sus negocios no satisfacen una necesidad del mercado.5 Una necesidad del mercado hace referencia a una necesidad o un deseo funcional o emocional de tu público específico.

Paso 3: Conoce a tus clientes.

Las empresas pequeñas exitosas pueden identificar lo que las personas desean o necesitan y luego crear productos o servicios que satisfagan esos deseos o necesidades. A medida que las preferencias de los consumidores cambian, las empresas deben adaptar sus ofertas para conservar su relevancia y continuar generando ingresos.

  1. Investigación del mercado: incluye recopilar y analizar información relacionada con las necesidades y preferencias del consumidor. Una investigación del mercado puede ayudarte a determinar las necesidades existentes y emergentes, y la viabilidad de tu empresa en su situación actual. También puede ayudarte a comenzar a pensar ideas para hacer un pivote. Para comenzar, la Agencia para el Desarrollo de la Pequeña Empresa (Small Business Administration, SBA) sugiere formular las siguientes preguntas:
    • ¿Hay un deseo de tu producto o servicio?
    • ¿Cuántas personas estarían interesadas en lo que ofreces?
    • ¿Dónde viven tus clientes? ¿Tu empresa puede llegar a esos clientes?
    • ¿Cuántas opciones similares hay disponibles actualmente para los consumidores?
    • ¿Cuánto pagan los consumidores por opciones similares?

    Para obtener más información, consulta la lista de recursos de investigación de mercados de SBA. También puedes encontrar orientación sobre métodos de investigación a través de su red de socios de recursos.

  2. Tendencias emergentes: pueden incluir respuestas del mercado a los avances tecnológicos, así como eventos importantes nacionales o mundiales, como una recesión económica o una pandemia. Hay muchos recursos que puedes utilizar para descubrir tendencias, entre los que se incluyen los siguientes:
    • Tendencias de búsqueda de Google: encuentra los temas que las personas buscan en línea. Descubre tendencias ascendentes o descendentes que podrían relacionarse con las necesidades de los clientes.
    • McKinsey & Company: accede a perspectivas relacionadas con cuestiones de negocios y administración.
    • Forbes: encuentra historias sobre tendencias de comercialización, junto con asesoramiento para emprendedores.
    • Mintel Trends: descubre investigaciones de tendencias que afectan a todas las industrias y a determinadas industrias, como belleza o alimentos y bebidas.
    • Small Business Trends proporciona una lista más extensa de recursos.

Paso 4: Conoce a tu competencia.

El análisis de la competencia te permite aprender de las empresas que compiten por tus clientes potenciales. Al identificar las fortalezas de tus competidores, puedes detectar las fortalezas únicas de tu empresa. Identificar la ventaja competitiva única de tu empresa te ayudará a determinar si es necesario hacer un pivote en tu empresa. Small Business Trends brinda un excelente recurso que detalla diversos métodos y herramientas para realizar un análisis de la competencia.
  
La realización de una investigación de mercado y un análisis de la competencia puede ayudarte a formular ideas para hacer un pivote en tu empresa. Hacer un pivote en tu empresa no significa que debes renunciar a los valores esenciales de tu empresa, que son los principios rectores y las creencias que los ayudan a ti y a tus empleados a trabajar para alcanzar un objetivo común.

Desarrolla un “plan de pivote” para el éxito futuro.

Finalmente, tienes que desarrollar un plan para hacer un pivote. Las tendencias cambiantes del mercado pueden sugerir la necesidad de un pivote a corto o largo plazo.

  • Muchas pequeñas empresas han hecho pivotes a corto plazo durante la pandemia de COVID-19. Las destilerías están utilizando sus recursos para producir desinfectante para manos. Los restaurantes están ofreciendo opciones de retiro y entrega de comidas y bebidas.
  • Las tendencias económicas y del mercado pueden generar impactos a largo plazo en las necesidades y los deseos de los consumidores. Un pivote a largo plazo satisface las necesidades y los deseos perdurables de tu mercado específico. Por ejemplo, un vendedor minorista con tiendas físicas puede hacer un pivote en la venta exclusivamente en línea.
  • Un plan estratégico te ayudará a implementar un pivote. Un plan estratégico documenta tu visión futura para tu empresa. En él se detalla la situación actual de tu empresa, la situación futura deseada y un plan que describe cómo evolucionará tu empresa con el tiempo para llegar a la situación futura que deseas. Para obtener más información, visita la guía de SCORE sobre cómo diseñar un plan estratégico.

La adaptación es necesaria para la supervivencia de una empresa, y las ideas para hacer un pivote deben estar respaldadas por tus competencias esenciales. Puedes mantenerte fiel a la empresa que has creado con los valores sobre los que la has creado y, al mismo tiempo, hacer un pivote en tu empresa para garantizar el éxito a largo plazo. Comunícate con un agente de Nationwide u obtén una cotización de seguro de negocios hoy mismo.
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1 “Consumer sentiment is evolving as countries around the world begin to reopen” (La confianza del consumidor en la marca evoluciona a medida que los países de todo el mundo comienzan la reapertura de sus economías), www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/a-global-view-of-how-consumer-behavior-is-changing-amid-covid-19 (5 de junio de 2020).
2 “Is Pivoting a Last-Ditch Effort or a Sound Business Strategy?” (¿El pivote es el último recurso o una estrategia comercial sólida?) www.entrepreneur.com/article/310515 (19 de marzo de 2018).
3 “Adaptability: The New Competitive Advantage” (Adaptabilidad: la nueva ventaja competitiva), https://hbr.org/2011/07/adaptability-the-new-competitive-advantage (julio de 2011).
4 “Report Highlights Importance of Adaptability Quotient for Business Survival” (Un informe destaca la importancia del coeficiente de adaptabilidad para la supervivencia de una empresa), https://smallbiztrends.com/2018/07/adaptability-quotient-small-business.html (11 de julio de 2018).
5 “The Top 20 Reasons Startups Fail” (Los 20 motivos principales por los que las nuevas empresas fracasan), www.cbinsights.com/research/startup-failure-reasons-top (6 de noviembre de 2019).

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